E-mail маркетинг или как правильно делать e-mail рассылки

Основы e-mail маркетинга и примеры рассылок

E-mail маркетинг - относительно новый маркетинговый инструмент. E-mail маркетинг, в отличие от контекстной рекламы, направлен на работу не с новыми потенциальными клиентами, а с той аудиторией, которая с вами уже "соприкосались". Это могут быть подписчики, которые хотят, что бы вы делились с ними полезной информацией (статьи, акции, уроки) или ваши текущие клиенты, которых вы можете стимулировать на повторные продажи. С такой аудиторией легче работать и предлогать свои услуги, чем работать на привлечение новых клиентов.

E-mail маркетинг - один из самых продвинутых инструментов маркетинга. Тем временем, в России до сих пор совершают много ошибок при работе с этим инструментом. Данная статья направлена на то, чтобы помочь разобраться с этим инструментом и объяснить, как начать.

Причины использовать e-mail маркетинг

• 1) стоит копейки. Однако, за эту цену вы сможете показать большой объем текста, большую картинку, и призыв к действию, и, что самое важное, ссылку, по которой это действие можно выполнить.
• 2) Дает мгновенный результат. В отличие от SMM и продвижения в социальных сетях, e-mail маркетинг может дать мгновенный результат, который можно сразу измерить и посчитать.
• 3) Самое важное свйоство. E-mail маркетинг возвращает людей, которые однажды посетили ваш сайт. Многие из предпринимателей тратят деньги на рекламу, с помощью которой приводят посетителей на сайт, и многие из этих посетителей уходят с сайта по разным причинам, не совершив целевого действия.
• 4) Это не спам. Не нужно путать e-mail маркетинг с рассылкой спама. Это совершенно разные вещи и у них нет ничего общего, кроме канала распространения.

Какие бывают виды почтовых e-mail рассылок ?

1) Информационно-развлекательные рассылки.
Цель : стимулировать сарафанное радио. Мы раз в неделю напоминаем человеку о себе, и не даем забыть про нас.
Задачи, которые мы решаем: а) человеку должна быть интересна рассылка. Мы делимся важными знаниями. б) Чтобы человек не отписывался. Львиная доля пользователей рассылку не читает. Он бегло просматривает его и удаляет письмо, но главное, то что он не отписывается. 
Приемы удержания внимания :

• Уроки, обзоры и статьи
• Розыгрыши призов и различные конкурсы
• Бесплатные аудиты и анализ
• Приглашения на отраслевые или другие события

Результаты, которые нужно достигнуть: дополнительные продажи и напоминание о себе или о своих событиях.

 

2) Товарные рассылки.
Рассылка предложений о товаре, например, как у OZON.

Цель : стимулировать на спонтанные и повторные покупки
Приемы :

• - Информирование о новых акциях и скидках (купи 2 книги, третья - в подарок)
• - Напомнить покупателю о "брошенной" корзине, тем самым попытаться стимулировать его на завершение покупки.
• - Тематические подборки по интересам покупателя ( покупали книги про рекламу ? посмотрите еще вот эти книги на тему рекламы)
• - сезонные товары ( скоро 1 сентября, готовимся к учебе)

Товарные рассылки помогают здорово экономить на рекламе, и возвращать ваших покупателей.

 

3) Возвращающие рассылки
Такие рассылки часто используются в социальных сетях и сайтах знакомств. Фотострана и мойкруг, например. Цель : держать людей на сайте.

Приемы :

• - Пользователь предлагает вам дружбу, или хочет встретиться с тобой
• - Вашу анкету просматривали эти пользователи...
• - Пользователь упомянул вас в своем сообщении
• - У вашего друга много новых событий
• - Напоминание о дне рождения знакомого
• - Новые лица, сообщение о новых результатах поиска (вы искали что-то, и сервис предлогает вам высылать новые результаты этих параметров.)

4) Сервисные рассылки
Например регистраторы доменных имен, и другие сервисы.

Цель: не терять клиентов. 
Приемы:

• - Напоминание о том, что нужно пополнить баланс.
• - Письмо об истечении услуги с предложением продлить ее.
• - Предложение дополнительных товаров или услуг.
• - Почему не попробовал ? (смотрели услугу, но не заказали, может есть какие-то трудности)
• - Восстанови пароль

Внедрение e-mail маркетинга и типичные ошибки

Как все это внедрить к себе ?

- Разработать стратегию. Решите, о чем вы будите писать, с какой частотой, определитесь с вашей целевой аудиторией и их интересами.
- Собрать команду: редактор + разработчик (разработка алгоритмов, решение технических вопросов)
- Использовать сервис доставки писем или разработать свой почтовый движок

Как привлекать подписчиков ?

1) Начните со своей текущей клиентсокй базы. Cпросите у клиентов, хотят ли они получать от вас письма.
2) Используйте страницы подписки на вашем сайте. Кроме самой формы подписки, дайте возможность ознакомиться с архивом предыдущих рассылок, чтобы люди смогли понять, на что они подписываются.
3) Внедряйте приглашения на сайте (подпишись, пригласи друзей. например, на медицинском сайте : хотите дожить до 100 лет ? подписывайтесь на рассылку !)

3) Используйте бонусы в качестве вознаграждения за подписку (скидки, конкурсы среди подписчиков, контент типа электронной книги в подарок на почту )
4) Занимайтесь кросс-маркетингом, совместно с компаниями-партнерами (партнеры рассказывают о вас, а вы - о партнерах)
5) Покупка тематических баз (черный способ, но можно спросить человека из базы, не хочет ли он получать письма, но, все-таки, это черный способ)

Как оформлять письма ?

- умный заголовк письма. Работайте над заголовком, чтобы человек не удалил письмо, обратил внимание, и открыл его. Заголовк - это первое, на что обращают внимание подписчики, и принимают решение, читать письмо или нет.
- Качественное оформление письма. От красивых писем не хочется отписываться и убирать в спам.
- Сообщать автора письма ( указать автора в теме письма, имя, фото)
- Понятное и привычное расположение информационных блоков. Люди должны привыкнуть к некоторму порядку писем и шаблону.
- Возможность отписаться от рассылки и  прочитать копию письма на сайте (если плохо отображается), подпись. При отписке, предложите пользователю указать причину отписки, но не навязывайте это. Анализ причин не поможет вернуть отписавшегося, но поможет удержать других.
- Обратная связь (Опрашивайте людей, все ли им нравится в ваших письмах)
- Триггеры действия (бонусы, дедлайны, подарки)

Ниже вы можете посмотреть видео с мастер-классом, который рассказывает о дизайне писем. Некоторые тезисы из мастер класса:
Помните, что письмо предназначено подписчику, а не вам. И оно не должно соответствовать вашим вкусовым предпочтениям, оно должно нравиться вашей целевой аудитории. "Червячек должен нравиться не рыбаку, а рыбке". Чтобы найти лучший вариант дизайна, проводите тестирование.
 

Как проводить аналитику ?

- Внедряйте системы почтовой аналитики такие как гугл.аналитик или более специализированные сервисы. Наблюдайте сколько людей приходят на ваш сайт по ссылкам в письмах. Старайтесь поднимать этот показатель.
- Тестирование. Отправляйте разным группам подписчиков письма с разным дизайном, в разное время суток, в разные дни недели. Анализируйте в какой группе показатели лучше.
- Изучайте базу данных подписчиков. Обращайте на дату подписки, и анализируйте в какие даты подписчиков больше всего и какие события могли к этому привести. Пробуйте повторить успех.
- Изучайте статистику таких показателей, как доставка писем ( средний показатель : >99,5), открытие писем( средний показатель : 10%-30%), клики по ссылкам( средний показатель : 2%-7%), отписка (средний показатель : <0,5%), жалобы на спам (средний показатель : <0,08%) .

Как сегментировать базу ?

- Через анкетирование. Спросите людей о чем нибудь в анкете. Например есть ли сайт или нет, что им интересно, должность, опыт в чем-либо. Вопросы зависят от вашей рассылки, и для чего вы пишите людям.
- По поведенческим факторам. Например как много времени они проводят на вашем сайте, или как часто покупают ваши услуги, или по среднему чеку.
- Социально-демографичекие показатели. Самое простое : пол, возраст, замужем\нет и так далее.

Частые ошибки в e-mail маркетинге ?

1) Частая ошибка при рассылке писем - игнорирование сегментации. Например, когда интернет-магазин рассылает скидки на товары для рыбалки и женщинам и мужчинам. При такой практике, многие женщины начнут отписыватся от неинтересной для них рассылки.
2) Грубой ошибкой может быть обман. Например, если вы в письме пишите один размер скидки, а на сайте на самом деле другая скидка (меньше заявленной). У подписчика это вызовет негативные эмоции, и будет риск того, что он отпишется или отправит письмо в спам.
3) Так же не следует чересчур перегружать письмо. Не нужно в одном письме пытаться уместить все ваши предложения и акции. Такое письмо тяжело читать, его проще закрыть и удалить. Сконцентрируйтесь в одном письме на одном или нескольких предложениях. Без фанатизма.
4) Не нужно слать письма слишкм часто. Представьте, как открываете почтовый ящик после отпуска, а там 300+ писем и большинство из них от одного отправителя с коммерческим содержанием. Скорее всего, вы просто удалите эти письма не открыв, не так ли ?
5) Не подписывайте пользователей на рассылку без их согласия, не нужно использовать покупные базы подписчиков. Кроме негатива, вы ничего хорошего не получите. Вообще не рассматривайте спам, как возможность продвигать что-либо.